Problemas de preços no mercado de impressão de hoje
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Atualmente, as graves conseqüências da crise econômica se tornaram cada vez mais evidentes, e o maior impacto na indústria gráfica é a pressão de preços. Essa pressão vem de seus clientes em primeiro lugar, porque todos eles querem comprar produtos mais baratos; em segundo lugar, seus concorrentes, eles vão reduzir o preço do produto ao seu custo, a fim de ganhar o pedido.
Embora esta rodada de crise econômica esteja chegando ao fim, não tenho certeza de que, quando a economia começar a se recuperar, o preço de impressão aumentará definitivamente. Então, como lidamos com esse preço de mercado em queda?
Abaixo, vou dar-lhe algumas sugestões, espero ajudá-lo a aliviar alguma pressão sobre os preços:
Primeiro, perto de seus grandes clientes. Se você tem um bom relacionamento pessoal com um cliente, ele simplesmente não o deixará por causa de um preço menor. Na maioria dos casos, o baixo preço do produto naturalmente tem seu baixo motivo. Seus concorrentes podem encontrar métodos de produção de custo mais baixo, como alterar especificações de papel, reduzir a qualidade de impressão, produzir em massa ou alterar a forma de impressão (por exemplo, de impressão digital para impressão offset ou de offset para impressão digital).
Se eles encontrarem uma maneira de produzir o mesmo produto a um custo menor, eles terão a capacidade de criar uma grande confusão sobre o preço. Se você sabe o seu nível de preço, então este artigo é bom, mas às vezes você precisa fazer mais lição de casa. Tudo somado, conhecer o seu ponto de equilíbrio é crítico ao tomar decisões de preços.
Em segundo lugar, antes que os clientes encontrem outras pessoas para ajudá-los a economizar custos, é necessário primeiro encontrar um método de economia de custos para eles. É uma boa ideia convidar seus principais clientes para discutir as economias em custos de impressão e custos de envio. A maioria dos clientes pode ficar feliz em marcar consultas e ficará surpresa com a abordagem de redução de custos que você propôs. Além disso, eles também podem mostrar alguns trabalhos impressos em outras gráficas e informar os custos de impressão desses trabalhos. Tenho certeza de que você pode encontrar maneiras de reduzir seus custos de impressão em cerca de 10% e, na maioria dos casos, a abordagem adotada não é baixar seu preço, mas ajustar os pedidos dos clientes (como mesclar tarefas, aumentar a quantidade de impressões, substituir produto, corte os custos de envio por meio de pré-encomenda ou uso de códigos de barras, etc.).
Somente reduzindo custos você pode baixar o preço de venda. Você pode transferir parte da pressão para seus fornecedores para obter suprimentos de papel e impressão mais acessíveis. Além disso, você pode comprar esses produtos regularmente e atualizar seu equipamento. Em geral, o novo equipamento tem menores custos de clique ou serviço, maior velocidade de produção, maior capacidade, menos mão-de-obra e menor consumo de consumíveis.
Em terceiro lugar, atrair novos clientes, diminuindo o preço de determinados trabalhos específicos. Eu não estou dizendo que a casa de impressão vai fazer o negócio deficitário, mas eles podem vencer completamente a batalha desistindo de uma ou duas fortalezas. Alguns clientes são sensíveis ao preço de certos itens (cópia colorida ou cópia em preto-e-branco de alto volume) ou produtos (cartões de visita). Grandes impressoras de rede como a VistaPrint também mencionaram que abandonariam seus negócios de cartão de visita (contanto que os clientes paguem pelo frete, eles podem imprimir de graça) em troca do crescimento de vendas de outros produtos.
Quarto, entenda seu ponto de equilíbrio e os custos do trabalho. Espero que os gerentes da empresa possam entender seu ponto de equilíbrio. Em outras palavras, você tem que saber quanto suas vendas mensais irão atingir quando você pode ganhar dinheiro? Não vou ensinar a você como calcular essas vendas críticas neste artigo, mas há uma maneira mais simples de analisar suas demonstrações de lucros e perdas nos últimos 12 meses e descobrir que o lucro ou a perda está próximo do ponto de equilíbrio. As vendas desses meses foram vistas como as vendas-alvo no ponto de equilíbrio.
Além disso, você precisa entender seus próprios custos internos de produção. Para serviços que devem manter um preço fixo, você deve calcular com precisão os custos de material (papel, tinta, chapas, toner e taxas de clique, etc.) e os custos de mão-de-obra (não calcular a taxa de encargo ou o custo do equipamento). Ao adicionar os custos de material e mão-de-obra, você pode saber o custo do dinheiro para esse trabalho. Se o cliente quiser imprimir esses trabalhos no mês em que suas vendas excederem definitivamente o ponto de equilíbrio, você poderá reduzir ainda mais os preços.
Por exemplo, um cliente diz que pode comprar (ou apenas comprar) um manual de marketing por US $ 1.000, e seu preço para este produto é US $ 1.450. Então você pode calcular o custo do dinheiro para este produto. Se for de US $ 750, você pode vendê-lo ao cliente a US $ 1.000 em troca de uma cooperação de longo prazo entre você. No entanto, não tente isso quando suas vendas não atingirem o seu alvo.
Em quinto lugar, reduza a comissão. Se você quiser pagar comissões à sua equipe de vendas, você deve reduzir a comissão para o trabalho. Esta não é uma abordagem razoável. Por que não permitir que sua equipe de vendas participe do processo de redução de custos? Especialmente para os pedidos subcontratados, o vendedor deve desistir de parte da comissão. Sempre aconselhei a empresa de impressão a pagar a comissão do vendedor com base em sua própria taxa de marcação para o trabalho.
Em sexto lugar, procure clientes que sejam menos sensíveis ao preço. Todos nós recebemos esses clientes, eles só querem obter um serviço mais rápido ou gastar o dinheiro de outras pessoas. Você pode analisar sua lista de clientes com cuidado, encontrar clientes que não se importam com o preço, descobrir em que setor eles estão e trabalhar duro para encontrar alguns desses clientes em futuros esforços de marketing. Vi que muitos vendedores de impressão sempre procuram clientes que se importam com o preço de impressão ou que vão ao departamento de compras da empresa cliente. Na verdade, eles não devem fazer isso, mas devem se concentrar em marketing, recursos humanos ou finanças e outros departamentos.
Finalmente, o que quero dizer é que, mesmo que a recessão termine, a pressão sobre os preços nos nossos ombros não será aliviada. Você deve continuar a encontrar maneiras de definir preços razoáveis.