Apresse-se e pare de falar bobagem! Pergunte as reais necessidades dos clientes em três frases

Apresse-se e pare de falar bobagem! Pergunte as reais necessidades dos clientes em três frases

O novo ano começou, Vientiane foi renovada e a concorrência e as oportunidades no mercado comercial também se abriram com o Ano Novo. Na facilitação de cada cooperação, capturar com precisão as principais necessidades dos clientes é sempre a chave para quebrar o jogo, e a comunicação ineficiente muitas vezes se torna a maior barreira para a ancoragem de serviços. No novo ano, como sair das amarras da comunicação ineficaz e compreender rapidamente as demandas subjacentes dos clientes?

Pergunte as reais necessidades em três frases

Domine as habilidades de comunicação de "perguntar necessidades reais em três frases" para explorar com precisão as principais demandas dos clientes:

Uma pergunta (Quais ocasiões você usa principalmente para este lote de materiais?)).

O objeto da segunda sondagem (para quem se destina principalmente?) Como você deseja que eles se sintam? ).

Três objetivos (quais pensamentos ou ações você deseja que eles façam depois de ler?)).

Tome o “álbum” de consulta ao cliente como exemplo para ensiná-lo a atender com precisão às suas necessidades e explorar as principais demandas por trás delas.

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Primeira pergunta: Pergunte à cena - quais são as principais ocasiões dos seus álbuns?

Objetivo: Compreender o ambiente e o contexto em que os materiais são utilizados, que é a pedra angular da procura.

Os clientes podem responder:

“No próximo mês participaremos de uma exposição do setor.”

“A empresa está prestes a realizar uma reunião de promoção de investimentos e enviá-la a potenciais revendedores.”

"É colocado na recepção para os clientes visitantes verem."

Análise das reais necessidades por trás disso:

R: Seu álbum precisa atrair rapidamente a atenção em um ambiente de exposição barulhento, o conteúdo deve ser intuitivo, visualmente impactante, podendo também precisar ser considerado leve e fácil de transportar.

Resposta: O álbum dele é uma ferramenta fundamental para persuadir os revendedores a aderir, e o conteúdo deve ser profissional,{0}}profundo e com dados detalhados, além de ser capaz de criar um forte senso de confiança.

Resposta: Seu álbum é uma demonstração de imagem e força corporativa, que precisa ser alto e desenhado, e pode realçar a textura da marca.

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Pergunta 2: Que tipo de cliente/público você deseja ver?

Objetivo: direcionamento preciso de segmentos de público e determinação de design e estratégia de conteúdo.

Continuando com a pergunta anterior (tomando a exposição como exemplo), continuamos a aprofundar: “Que tipo de grupo as pessoas vêm ver a exposição?” É um consumidor final jovem ou um parceiro profissional da indústria? "

Os clientes podem responder:

“Principalmente jovens de 20 a 30 anos.”

"Eles são todos fornecedores e chefes de canais."

Análise das reais necessidades por trás disso:

Responda aos jovens: O estilo de design deve ser moderno, animado e colorido, e a linguagem deve ser interconectada e interessante.

Resposta: O estilo de design deve ser profissional, estável e alto, e o conteúdo deve destacar o modelo de lucro, o apoio político e os casos de sucesso.

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Pergunta 3: Estabeleça metas – Que pensamentos ou ações você deseja que eles tenham depois de ler?

Objetivo: Esta é a questão mais crítica, que define o objetivo comercial final do cliente.

Respondendo à última pergunta (tomando como exemplo os jovens consumidores) O golpe final: "Você quer que esses jovens leiam o código para fazer um pedido imediatamente após ler o álbum, ou lembrem-se da marca e depois procurem por ela em uma loja online, ou vão a uma loja offline para experimentá-la?" "

Os clientes podem responder: “Claro, espero que eles possam escanear o código QR em nosso estande no local e receber cupons!” "

Necessidades reais e oportunidades de negócios por trás disso:

Necessidades reais surgiram: O objetivo final do cliente não é “conseguir um livro ilustrado”, mas “obter de forma eficiente informações sobre clientes potenciais na exposição”.

Sua oportunidade de negócio está aqui! Neste ponto, você pode atualizar do Fornecedor do Álbum para o Provedor de Soluções.

"Sr. Wang, como o objetivo principal é drenar o tráfego, tenho uma sugestão: na exposição, o álbum puro pode ser esquecido após ser retirado. Podemos criar um 'material combinado' para você? Por exemplo:

Um-mini folheto-muito atraente que transmite rapidamente as principais informações da atividade.

Um suporte de código QR com todo o sentido de design, com palavras para orientar a atenção.

Um lote de pequenos presentes (como porta-celulares, chaveiros de desenhos animados) com códigos QR impressos faz com que o público queira escanear o código em busca de presentes, de modo que a taxa de retenção seja muito maior. "

Três propostas de valor claras e poderosas são como uma espada afiada, que pode cortar instantaneamente o ruído e fazer com que os clientes se lembrem de você e escolham você.

Crie uma nova maneira de falar

Para decodificar a demanda-de alto nível, também precisamos aprender a transmitir valores essenciais e criar novas palavras.

Não diga: "Nós exibimos painéis/pintura em spray... aqui"

Perguntar, dizer: "Para que cena o material que você fez desta vez é usado (conferência de imprensa?) Promoção da loja? ) "

“Que sentimento/impressão você deseja transmitir aos seus clientes?”

“Nós não apenas fazemos, nós ajudamos você a aumentar o valor da sua marca na mente dos clientes através de uma identidade visual unificada, fazendo com que sua loja pareça ‘mais cara’ e ‘mais confiável’.”

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O cliente abriu um novo restaurante e queria ser a porta

Ditado comum: "Podemos fazer menus de catering e designs de portas."

Proposta de valor: “Focamo-nos na abertura de novas lojas de catering e entregamos um conjunto completo de soluções visuais explosivas em 7 dias, para que a sua loja esteja em chamas antes de abrir”. "

Desmontagem:

Clientes precisos: proprietários de novas lojas de catering.

Principais pontos problemáticos: preparação de abertura ocupada e falta de visão profissional.

Plano único: entrega em 7 dias, pacote completo.

Resultados explícitos: disparar antes de começar (criando uma sensação de escassez e antecipação).

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Pequenas e médias-empresas se instalarão no escritório e abrirão suas portas

Palavras comuns: "Podemos fazer álbuns, cartões de visita e designs de logotipos." "

Proposta de valor: "Oferecemos serviços de mordomo visual de marca de 'check{0}}in' para empresas em crescimento, para fazer você parecer um gigante do setor.

Desmontagem:

Clientes precisos: empresas em crescimento.

Principais pontos fracos: imagem de marca confusa e falta de profissionalismo.

Plano exclusivo: serviço de mordomo "check{0}}in" (implicando tudo-incluído,-sem preocupações).

Resultados visíveis: Parecem gigantes da indústria (atendendo às suas necessidades para aumentar a identidade e a confiança).

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Quando os clientes exigem eficiência e confiabilidade

Ditado comum: "Imprimimos rápido e a cor é precisa, e daqui a pouco ficará bom." "

Proposta de valor: "Somos um centro empresarial de terceirização de materiais de emergência que promete entrega-no prazo com metade do custo para cada 1 hora de atraso."

Desmontagem:

Clientes-alvo: Clientes empresariais com necessidades urgentes.

Principais pontos problemáticos: atrasos nos fornecedores, afetando os negócios.

Solução única: central de terceirização + compromisso de remuneração de horas extras.

Resultados explícitos: pontualidade absoluta, eliminação da ansiedade.

No novo ano, embora a competição de mercado seja acirrada, as oportunidades também estão escondidas em cada comunicação precisa com o cliente e serviço de valor profissional. Redefina as necessidades dos clientes com uma visão profissional, saia do pensamento simples de produção de materiais e capacite os clientes com o pensamento de soluções, e você descobrirá que o mercado está cheio de oportunidades do oceano azul!

Espero que no novo ano todos os profissionais superem a situação com uma comunicação precisa, estabeleçam-se com um serviço de valor, trabalhem passo a passo, cresçam de forma constante, obtenham mais cooperação-de alta qualidade e iniciem uma nova jornada em suas carreiras!