Embalagens de metal, vidro, plástico e papel Quatro categorias de dependência a jusante: Qual é mais dependente dos clientes? As empresas de embalagens de metal, vidro, plástico e papel estão fazendo a mesma coisa: vendendo embalagens para empresas de bens de consumo. Mas quando se trata de clientes, suas situações são totalmente distintas. Alguns conseguem transmitir suavemente os aumentos dos preços das matérias-primas e expandir os lucros ano após ano, enquanto outros apenas conseguem reduzir a capacidade e observar o estreitamento das margens de lucro. A diferença não reside no facto de se utilizar papel, metal, plástico ou vidro, mas em duas coisas: quão concentrados estão os clientes a jusante e quão facilmente esta embalagem pode ser substituída. A compreensão destes dois pontos permite avaliar qual dos quatro tipos de embalagem é mais restringido pelos utilizadores a jusante, e também ver em que condições essas restrições podem ser quebradas ou mesmo revertidas. Determinando a dependência: primeiro, observe duas variáveis. O poder de negociação das empresas de embalagens a jusante pode ser dividido em duas variáveis mensuráveis. Concentração de Clientes: Mede o quanto uma empresa é afetada quando um cliente sai. O método comumente usado é a proporção da receita dos cinco principais clientes ou a proporção do primeiro cliente. Quanto maior for a proporção, maior será o custo das encomendas perdidas e menor será a probabilidade de as empresas serem rigorosas nos preços. Substituibilidade de materiais: Mede se os clientes podem trocar de fornecedor ou de material. Depende se existe contrato de exclusividade, equipamento dedicado, grau de customização e limites técnicos. Quanto mais fácil for a sua substituição, mais passivo será o fornecedor. Estas duas variáveis geralmente se sobrepõem na mesma direção, mas podem ir em direções opostas. Quando os clientes estão altamente concentrados e estas embalagens são facilmente substituídas, as empresas de embalagens ficam em desvantagem: perder clientes é dispendioso, reter clientes é limitado e só podem comprometer preços e condições de pagamento. Por outro lado, mesmo que os clientes estejam concentrados, desde que existam ligações exclusivas, equipamentos de enchimento dedicados ou elevados custos de mudança, as relações de negociação podem inverter-se e as empresas de embalagem acabam por ficar com as fichas. Portanto, quem é dominado a jusante não é uma questão de disponibilidade de materiais, mas sim uma combinação específica de materiais e aplicações. Outro ponto é fácil de confundir: dados macro como o tamanho total do mercado e a taxa de crescimento da indústria não são iguais à concentração de clientes. Em uma categoria-de rápido crescimento, se os compradores estiverem altamente concentrados, as empresas de embalagens ainda não terão poder de precificação. Os julgamentos a seguir baseiam-se na estrutura do cliente e no desempenho real da negociação, e não na prosperidade do setor. Metal: Maior concentração, mas mecanismo tampão mais completo. Latas metálicas para bebidas são a categoria mais típica de concentração de clientes. A jusante estão os gigantes das bebidas altamente concentrados e o próprio segmento de conservas tornou-se oligopolista. No mercado de latas de alumínio para bebidas nos EUA, a Ball e a Crown representam juntas cerca de 60% a 65% da participação de mercado. Na sua divulgação anual de riscos, a Ball há muito afirma que a maioria dos produtos de embalagem da empresa são vendidos a um número relativamente pequeno de empresas de bebidas e alimentos na América do Norte, Europa e China. A perda de um cliente importante ou mudanças nos contratos de fornecimento podem ter um impacto substancial, mas os contratos-de longo prazo mitigaram esse risco. Os compradores concentrados deveriam suprimir os lucros dos fabricantes de conservas, mas os dados relativos a 2025 mostram que os principais fabricantes de conservas estão, na verdade, a expandir os seus lucros. A razão está em dois mecanismos de buffer. A primeira cláusula é a cláusula de vinculação de preços de matérias-primas. Espera-se que a receita da Ball em 2025 aumente de US$ 11,8 bilhões em 2024 para US$ 13,16 bilhões. As vendas no segmento norte-americano de embalagens de bebidas cresceram 4,8% no ano, principalmente devido a melhorias nos preços e no mix de produtos, uma vez que os custos do alumínio são repassados downstream por contrato, e o fluxo de caixa livre ajustado para o ano atingiu um recorde de US$ 956 milhões. As vendas líquidas da Crown em 2025 aumentaram de US$ 11,80 bilhões para US$ 12,365 bilhões, incluindo US$ 507 milhões em repasse de custos de matéria-prima-. O EBITDA ajustado para o ano inteiro foi de cerca de US$ 2,1 bilhões, um aumento de cerca de 8%, e o fluxo de caixa livre foi de US$ 1,146 bilhão, ambos recordes-de alta. Sob estruturas contratuais de longo prazo com cláusulas de vinculação, os fabricantes podem transferir a maior parte do risco de flutuação de custos para os compradores, obtendo eles próprios lucros de processamento relativamente estáveis. O segundo ponto é que a substituição de materiais é favorável aos fabricantes de latas. A administração da Crown afirmou que as latas de alumínio são agora a escolha preferida para cerca de 80% dos novos produtos de bebidas na escolha de embalagens, enquanto o vidro e o plástico continuam a ganhar quota de mercado. Quando a tendência alternativa aponta para si próprios, os fabricantes de latas não são totalmente passivos nas negociações. O mercado chinês apresenta de forma mais clara este tipo de dependência. A Origin, empresa líder em embalagens metálicas, adotou antecipadamente um-layout de acompanhamento, construindo sua fábrica a cerca de 800 metros da fábrica da Red Bull na China. Onde quer que a Red Bull instalasse a sua fábrica, a sua capacidade de produção acompanhava. Quando abriu o capital em 2012, os cinco principais clientes da empresa contribuíram com 92,64% da receita, com a China Red Bull sozinha respondendo por 70,56%. Essa dependência-do cliente único foi ativamente diluída ao longo da década seguinte. Em 2023, a participação da Red Bull caiu para 33,65% e, em 2025, os cinco principais clientes no relatório intercalar de 2025 representariam cerca de 55%. A chave para a diluição são fusões e aquisições e diversificação de clientes: em abril de 2025, a Origin concluiu a aquisição e integração da COFCO Packaging por mais de 5,5 bilhões de yuans, aumentando sua participação de mercado em latas de duas peças de cerca de 20% para cerca de 37%, e as três principais concentrações da indústria subindo para mais de 75%. Durante o período de aquisição, a empresa obteve receita de 11,727 bilhões de yuans no primeiro semestre de 2025, um aumento anual--de 62,74% e lucro líquido de cerca de 903 milhões de yuans, um aumento de 64,66% ano-a-ano. Os outros dois principais fornecedores no mercado de latas de duas peças são a Baosteel Packaging e a Shengxing Co., Ltd., formando uma estrutura líder junto com a Origin e a COFCO. As latas metálicas também têm um cenário favorável: a demanda continua em expansão. A taxa de enlatamento de cerveja na China é de cerca de 27%, ainda significativamente inferior à média global de 48,6%, e muito abaixo do nível de 65% em países como o Reino Unido e os EUA. Taxas de enlatamento mais altas significam que a demanda por latas de duas peças continuará a crescer, e os fornecedores não terão que negociar incessantemente os preços para reter os clientes existentes. A expansão também enfrentou reveses, com factores geopolíticos a causar perturbações. As vendas da Crown na Ásia-Pacífico no quarto trimestre de 2025 deverão cair cerca de 3% ano a ano-a-ano. O caso da Origin também expõe a diferenciação interna dentro das embalagens metálicas, com uma diferença significativa no poder de barganha entre latas de três-peças e duas-peças. Latas de três{116}}peças: a estrutura do setor é relativamente favorável, com grandes empresas de alimentos e bebidas tendo fornecedores relativamente fixos, tornando difícil para novos participantes aproveitá-los. A Origin é o fornecedor exclusivo de embalagens metálicas da China Red Bull. As duas partes são mutuamente dependentes e a sua margem bruta permanece estável há muito tempo acima dos 20%, formando a base de lucro da empresa. Tanques-de duas peças: muitos fornecedores nacionais e alto grau de comercialização; a maioria dos clientes finais não tem relacionamentos exclusivos com fabricantes de latas, concorrência frequente-de preços baixos e grandes flutuações de lucros. Em 2024, o preço unitário de latas de duas peças caiu para cerca de 0,32 yuan por lata, mas após a consolidação líder, a sinergia da indústria empurrou-o de volta para a faixa de 0,35 a 0,38 yuan. Ambas são latas de metal, mas a vinculação ao monopólio e a plena concorrência levaram a resultados de negociação completamente diferentes. Isso também explica por que a indústria está aumentando a concentração por meio de fusões e aquisições: os fabricantes podem estar usando a concentração do lado da oferta para se protegerem contra a concentração do lado da demanda? Posição dos metais: a maior concentração de clientes, mas contando com contratos-de longo prazo-vinculados a custos, direções alternativas favoráveis e fusões e aquisições-do lado da oferta, as empresas líderes mantiveram sua dependência dentro de limites gerenciáveis. O custo foi que a aquisição aumentou a alavancagem, com a Origin aumentando significativamente a dívida-com juros após a aquisição, e sua margem bruta no trimestre3 2025 caiu para cerca de 13,5%, colocando-pressão de lucro de curto prazo sobre ela. Vidro: Igualmente concentrado, mas quase sem tampão O vidro e o metal servem os mesmos compradores de bebidas concentradas, mas não têm o tampão do metal, o que os torna os mais passivos em 2025. A jusante das garrafas de vidro estão a cerveja, o vinho, as bebidas espirituosas, bem como as conservas alimentares, os produtos farmacêuticos e os cosméticos. Entre eles, concentram-se os compradores de bebidas alcoólicas e o vidro enfrenta a substituição por latas de alumínio e garrafas PET. Se a procura a jusante se contrair, isso afectará quase directamente as taxas de funcionamento e os preços das fábricas de vidro. Os dados financeiros relativos a 2025 confirmam esta passividade. A O-I Glass, a maior empresa de embalagens de vidro do mundo, registrou vendas líquidas anuais de cerca de US$ 6,4 bilhões, um pouco abaixo dos US$ 6,5 bilhões do ano passado, e registrou um prejuízo líquido no ano. O lucro operacional do segmento foi de US$ 846 milhões, um aumento de 13%, mas quase toda a receita incremental veio de programas de-corte de custos (contribuindo com cerca de US$ 300 milhões naquele ano), em vez de melhorias de-preços por volume. O lucro operacional da sua divisão europeia caiu 17%, devido a preços líquidos desfavoráveis, ao declínio do volume de vendas e à capacidade ociosa. A receita da líder europeia do vidro Verallia deverá atingir cerca de 3,3 mil milhões de euros em 2025, com um declínio de 3,4% numa base constante, excluindo a Argentina; O lucro líquido foi de 93 milhões de euros, uma queda de 60,8% ano-a-ano; A margem EBITDA ajustada caiu de 24,5% para 21,1%, com a receita prejudicada por efeitos negativos de preços e um mix de produtos desfavorável. Os factores mais arrastados são a cerveja e o vinho espumante, especialmente na Alemanha, onde a procura é fraca; relativamente robustas são as latas de alimentos e{171}}bebidas não alcoólicas. A resposta da fábrica de vidro reflecte precisamente o seu fraco poder de negociação: com o actual abrandamento do mercado a jusante e a dificuldade em transferir custos como os dos metais, só podem cortar a capacidade e ociosidade dos fornos para satisfazer a procura, contando com reduções de custos internos para manter os lucros. Os preços não são algo que você mesmo possa definir; o que pode ser ajustado é principalmente o custo. Esta passividade também se combina com a rigidez do lado dos custos. Os fornos de fusão de vidro são ativos pesados, com alto consumo de energia e operação contínua. Os aumentos nos preços da energia são difíceis de serem repassados rapidamente aos clientes, por isso a O-I identificou cerca de US$ 150 milhões em custos de energia em 2026 como um dos principais obstáculos. Os fatores combinados de compradores concentrados, pressão de substituição e custos rígidos minimizam o espaço de ajuste do vidro entre os quatro tipos de materiais. Também há diferenciação dentro do vidro. O vidro farmacêutico exige alta estabilidade térmica e inércia química, enquanto-o vidro cosmético e destilado de alta qualidade oferece marcas premium. Estas aplicações são altamente diferenciadas e têm baixa substituibilidade, e as fábricas de vidro têm uma posição de negociação significativamente melhor do que as garrafas de cerveja convencionais. Tanto a O-I quanto a Verallia enfatizam a mudança para portfólios-de produtos mais sofisticados e mais resilientes até 2025, essencialmente mudando para aplicativos com menor substituibilidade. Posição do vidro: A concentração de clientes é comparável à dos metais, mas carece de cláusulas de transferência de custos e está do lado que está sendo substituído, tornando-o o downstream mais restrito entre as quatro categorias. A única solução é a mudança para usos diferenciados, como produtos farmacêuticos e bebidas alcoólicas premium. Plásticos: A maior extensão de categoria, com a substituibilidade se tornando uma moeda de troca para os compradores. As embalagens plásticas são difíceis de generalizar porque têm a maior extensão interna: garrafas PET e pré-formas atendem compradores de bebidas concentradas que se sobrepõem a latas de metal e vidro, colocando-as em uma posição semelhante às latas de metal; Filmes para embalagens flexíveis e contêineres rígidos têm como alvo uma base de clientes de bens de consumo muito mais ampla-que se movimenta rapidamente, com baixa dependência de um único cliente. No geral, os plásticos são de qualidade-média, dependendo da categoria específica. A mudança estrutural mais significativa nas embalagens plásticas em 2025 é a consolidação dos principais players. A Amcor concluiu sua fusão total de ações com a Berry Global em 30 de abril de 2025, tornando-se o maior player no setor de embalagens plásticas médicas e de consumo, com uma meta de sinergia anunciada de aproximadamente US$ 650 milhões. Como o primeiro trimestre completo após a fusão, suas vendas líquidas no primeiro trimestre do ano fiscal de 2026 (que termina em setembro de 2025) atingiram US$ 5,745 bilhões. Tal como acontece com os metais, os líderes do setor plástico também estão a utilizar a escala para proteger o poder de negociação a jusante, ao mesmo custo do aumento da dívida, com dívidas de longo-prazo após a fusão totalizando cerca de 15 mil milhões de dólares. Os plásticos têm um diferencial dos demais materiais: alta substituição e são moeda de troca para os compradores. As empresas de bebidas podem alternar entre latas de alumínio, garrafas PET e garrafas de vidro, e também comparar preços entre diferentes fornecedores de plástico, com custos de mudança relativamente baixos. Isto torna difícil para os fornecedores de plástico obterem posições exclusivas, exceto no caso de algumas estruturas de embalagens flexíveis com elevadas barreiras técnicas. A substituibilidade traz benefícios aos fabricantes de metais (a substituição refere-se a latas de alumínio), mas é mais desvantajosa em plásticos (os clientes podem mudar a qualquer momento). Mas o interior do plástico não é monolítico. Após a fusão com a Berry, a Amcor enfatizou especificamente duas direções principais: consumo e saúde, o que confirma ainda mais esta lógica. Produtos químicos diários em geral, embalagens flexíveis para alimentos: Perto da plena concorrência, os clientes trocam facilmente de fornecedor e alta dependência. Embalagens plásticas médicas e farmacêuticas: exigem aprovação regulatória de medicamentos, verificação de esterilidade e certificação de qualificação de fornecimento de longo prazo. Uma vez certificada pelos clientes, é difícil substituir facilmente a embalagem, resultando em elevados custos de troca e relações de negociação relativamente estáveis. Posicionamento plástico: A dependência média é moderada. A chave para o julgamento não é o rótulo do plástico, mas se o produto específico incorpora certificação ou etapas técnicas que os clientes acham difícil evitar. Artigo: A dependência média mais baixa, mas esconde o aprisionamento-mais forte. O papel tem a dependência média mais baixa entre as quatro categorias. Os serviços de papelão ondulado atendem ao comércio eletrônico, ao varejo e à manufatura extensiva, com uma base de clientes altamente dispersa onde nenhum comprador único domina todo o setor. A Smurfit Westrock, formada pela fusão da Smurfit Kappa e da WestRock em 2024, deverá alcançar vendas líquidas de US$ 31,179 bilhões em 2025 e um EBITDA ajustado de cerca de US$ 4,939 bilhões, atendendo clientes em vários setores, incluindo alimentos e bebidas, comércio eletrônico e saúde. A estrutura fragmentada de clientes dá às fábricas de embalagens cartonadas relativamente mais autonomia de preços. Até 2025, a empresa adotará proativamente vendas-orientadas por valor, equilibrará oferta e demanda e gerenciará preços por meio de práticas de paralisações periódicas-que são difíceis para fornecedores vinculados a um único grande comprador. Mas as diferenças internas no papel fornecem o exemplo mais contraintuitivo ao longo do texto: nem todas as embalagens de papel são fracas na negociação. As embalagens assépticas para líquidos (como as embalagens Tetra Pak e Combi) são dominadas por um número muito pequeno de fabricantes, com a Tetra Pak (uma Tetra Laval de propriedade privada) e a SIG liderando o caminho, seguidas de perto pela Elopak e outros. Seu modelo de negócios é uma combinação de equipamentos e materiais: primeiro, eles instalam máquinas de envase dedicadas para empresas de laticínios e sucos e, em seguida, fornecem caixas e tampas correspondentes no longo prazo. Depois que o equipamento é carregado na linha de produção de um cliente, o custo de troca é extremamente alto, permitindo que os fornecedores de embalagens ganhem segurança-e poder de precificação contínuos. O relatório anual de 2025 da SIG mostra que a estabilidade de seus negócios vem do crescimento-de longo prazo com os clientes existentes, em vez de competir por pedidos em mercados abertos. No caso do papel, as caixas de papelão ondulado estão na extremidade onde os clientes com poucos pedidos dependem delas, mas não têm poder de precificação, enquanto as embalagens assépticas para líquidos estão na extremidade centralizada, onde a negociação se inclina para os fornecedores. Esse mecanismo é o mesmo que a ligação exclusiva de tanques metálicos de três peças: quando o custo de conversão é alto o suficiente e a ligação é profunda o suficiente, a concentração do cliente não significa mais que o fornecedor é passivo; em vez disso, pode reverter-se numa vantagem negocial para o fornecedor. O mercado chinês fornece uma amostra completa deste mecanismo e também expõe os seus limites. Com sua liderança em equipamentos de envase, serviços técnicos e materiais de embalagem, a Tetra Pak já deteve mais de 90% da participação no mercado de embalagens assépticas da China. Por volta de 2013, as suas quotas de mercado em equipamentos, materiais de embalagem e serviços técnicos ultrapassaram 50%, 60% e 80%, respetivamente. Esse domínio é mantido por meio de pacotes de equipamentos e serviços, embalagens e descontos de fidelidade. Em 2016, a Administração Estatal da Indústria e Comércio determinou que a Tetra Pak abusou do seu domínio de mercado, multou-a em cerca de 668 milhões de yuans e ordenou-lhe que parasse de agrupar e outras atividades. Os fornecedores obtêm vantagens de negociação ao bloquearem equipamentos, mas, em última análise, são restringidos pelas regulamentações antitruste.
Após as sanções, a resposta das empresas de lacticínios a jusante mostra ainda que os compradores não aceitarão ser passivos a longo prazo. As principais empresas de laticínios, como a Yili e a Mengniu, apoiam ativamente os segundos fornecedores nacionais para reduzir os custos de embalagem: a Yili apoia a New Jufeng e a Mengniu apoia a Fenmei Packaging. Em 2020, no mercado asséptico de embalagens de leite líquido da China, as participações de mercado da Tetra Pak, Fenmei, SIG e New Jufeng eram de aproximadamente 61,1%, 12,0%, 11,3% e 9,6%, respectivamente. Os fabricantes nacionais continuaram a ganhar quota de mercado através de vantagens de preços e apoio ao cliente.
Vale ressaltar que os próprios fornecedores nacionais apresentam alta concentração de clientes. Em 2020, Yili, o maior cliente da New Jufeng, contribuiu com cerca de 70% da sua receita, semelhante à forma como a ORG estava intimamente ligada à Red Bull: começando por estabelecer laços profundos com um cliente importante e depois diversificando gradualmente. A partir de 2023, a New Jufeng adquiriu ainda cerca de 28% da Fenmei Packaging e lançou uma oferta pública, tentando conectar os dois principais sistemas de Yili e Mengniu. Este negócio já recebeu aprovação da Administração Estatal de Regulação do Mercado para não proibi-lo.
Assim, as embalagens assépticas mostram três forças ao mesmo tempo: os fornecedores garantem o poder de barganha por meio do aprisionamento de equipamentos-, os reguladores estabelecem limites para esse aprisionamento-e os compradores tentam reequilibrar apoiando segundos fornecedores e promovendo alternativas nacionais.
Posição do papel: As caixas de papelão ondulado têm a dependência média mais baixa, mas também carecem de poder de precificação; a embalagem asséptica de líquidos, devido ao aprisionamento-do equipamento, é um exemplo típico de poder de barganha revertido, e essa reversão é restringida tanto pela regulamentação quanto pelas contramedidas do comprador.
Conclusão: Não é o material que decide o destino, mas a sua aplicação e o jogo em torno dele.
Juntando os quatro tipos, uma classificação aproximada de dependência de alto para baixo é: vidro (usado para bebidas alcoólicas convencionais) superior a latas metálicas de duas{0}}peças, superior a garrafas PET, superior a latas metálicas de três{1}}peças e embalagens flexíveis, superior a caixas de papelão ondulado. As embalagens assépticas de líquidos, devido ao aprisionamento-do equipamento, ficam exclusivamente no fim do poder de barganha invertido.
Esta classificação só é válida sob condições específicas; mude as condições e a conclusão será invertida. Os verdadeiros fatores em jogo são os seguintes ajustes:
- Cláusulas de repasse de custos-: as latas de metal têm contratos de longo-prazo vinculados aos preços do alumínio, enquanto as garrafas de vidro convencionais não possuem transmissão de preços semelhante. Esta é uma razão direta pela qual um vê os lucros crescerem e o outro vê perdas em 2025.
- Direção de substituição: As latas de alumínio se beneficiam das tendências de substituição, enquanto as garrafas de cerveja de vidro e os plásticos comuns estão sendo substituídos. A tendência determina vantagens ou desvantagens na negociação.
- Exclusividade ou vinculação de equipamentos: o fornecimento exclusivo de latas de três{1}}peças ou o bloqueio da máquina de envase-para embalagens assépticas de líquidos podem transformar a alta concentração de clientes em moeda de troca para os fornecedores; latas de-peças sem essa ligação caem na concorrência-de preços baixos.
- Grau de diferenciação no uso: as posições de negociação de vidros farmacêuticos, garrafas-de bebidas alcoólicas de alta qualidade e embalagens médicas flexíveis são muito mais fortes do que o mesmo material em produtos do mercado-de massa.
- Contramedidas e regulamentação do comprador: quando o aprisionamento do fornecedor-é muito forte, as empresas downstream podem apoiar ativamente segundos fornecedores e promover alternativas domésticas; os reguladores também podem definir limites usando medidas antitruste. A Tetra Pak sendo penalizada na China e as empresas de laticínios que apoiam segundos fornecedores são exemplos.
Portanto, a maneira correta de identificar quem é dominado pelas partes posteriores não é escolher um material, mas reconhecer duas variáveis básicas (concentração de clientes e substituibilidade de materiais) e, em seguida, sobrepor os fatores de ajuste de repasse de custos-, método de vinculação, diferenciação de uso e contramedidas do comprador:
- O vidro usado para bebidas alcoólicas convencionais está quase inteiramente em posição de desvantagem nessas dimensões e é o mais restringido pelos partidos a jusante em 2025;
- As principais empresas de metal e papel transformam a alta concentração em relações de barganha gerenciáveis ou até mesmo revertidas por meio de-contratos de longo prazo, aquisições e aprisionamento de equipamentos-, mas essa vantagem ainda é limitada pela alavancagem, pelo suporte do comprador para segundos fornecedores e pela regulamentação.
O material em si não determina o destino; são esses atributos em aplicações específicas e no jogo contínuo entre compradores e vendedores que decidem quem controla quem.